Négociation en Chine (Cours, Master)

École d’Affaires EENI & Université HA



Programme de l’unité d’enseignement FOAD : la négociation en Chine. Le profil culturel chinois

  1. L’introduction à la négociation en Chine
  2. Influence du confucianisme sur les affaires
  3. Le bouddhisme et le taoïsme en Chine
  4. Le profil culturel chinois
  5. Les indices interculturels chinois
  6. Les normes de protocole
  7. Étude de cas : l’entreprise InterChina

L’unité d’enseignement en ligne « La négociation en Chine » fait partie des programmes suivants de formations ouvertes et à distance (FOAD) de l’École d’Affaires EENI & Université HA :
  1. Doctorats : commerce mondial, affaires en Asie
  2. Masters : affaires internationales, commerce international, Asie
  3. Cours : Affaires en Chine, confucianisme, taoïsme et affaires

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Vidéo :

Vidéo (transcription) : Affaires en Chine.

Exemple de l’unité d’enseignement FOAD - La négociation en Chine :
Chine SINOPEC





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Description de l’unité d’enseignement FOAD - La négociation en Chine :

Dans cette unité est analysé l’impact du confucianisme et du taoïsme sur la façon de négocier des chinois. Le profil culturel chinois qui va nous aider dans nos négociations sera étudié.

Nous analyserons également comment est une négociation en Chine et les principales règles du protocole.

Compte tenu de l’immensité de la Chine, il serait impossible de définir un profil culturel unique pour les chinois, compte tenu de la transition d’une économie planifiée (où, le confucianisme a été presque interdit) a une économie de marché « mixte ». (Un pays, deux systèmes).

De toute manière, si que nous pouvons définir quelques traits de comportement des chinois dans les négociations. Pour cela nous userons les concepts de négociation interculturelle utilisées habituellement dans ces types d’études (les cultures de contexte haut/bas, les indices d’Hofstede etc.)

Jusqu’à fait peu de temps, la Chine n’a pas été un pays dans lequel les relations commerciales se formalisassent en contrats ou en législations, mais en les relations personnels ainsi que dans la confiance entre les parts (le GUANXI).

Zhang Ruimin (homme d’affaires confucéen)

Deux phrases résument ce concept :

  1. « Nous d’abord nous connaissons, nous après pourrions arriver à être amis et si nous amies nous pourrons faire des affaires »
  2. « Les négociateurs chinois ne font pas des affaires avec qui ne connait pas personnellement. Voyager à la Chine sera indispensable »

Sans les contacts nécessaires il sera difficile de faire des affaires en Chine, avoir de bons contacts facilitera par exemple l’obtention de permissions ou de licences.

Choisir le « guanxi » le plus approprié devrait être le résultat de la stratégie de l’entreprise en Chine.

La Chine est un pays avec une culture de contexte élevé, où les mots sont moins importants que le contexte ; les affaires sont plus lentes, puisqu’il faut établir une relation personnelle pour établir une confiance entre les parts.

L’indice de l’individualisme de la Chine est le plus faible en Asie, ce qui peut-être attribué en partie au niveau élevé du collectivisme de la société en raison de l’influence du communisme. La loyauté en une culture collectiviste est absolue. La société favorise des relations solides où tout le monde prend la responsabilité des autres membres du groupe.



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