Négociation interculturelle

Les objectifs de la formation « La négociation interculturelle » sont :

1. Comprendre l’importance de la négociation interculturelle en commerce international
2. Définir les patrons culturels internationaux
3. Savoir incorporer des stratégies de négociation interculturelle dans les relations internationales

L’UE « La négociation interculturelle » fait partie des programmes FOAD proposés par l’EENI Global Business School :

Masters : commerce international, affaires internationales.

Doctorat : éthique, religions et affaires, commerce mondial.

Diplôme : marketing international.

Cours : Marketing international.

Langues : ou Intercultural Management Negociacion intercultural Negociaçao intercultural.

1. Crédits de l’UE « La négociation interculturelle » : 3 ECTS
2. Durée : trois semaines

La négociation interculturelle.

Toute personne ou entreprise ayant des activités internationales (exportations, filiales, déplacements, etc.) travaille avec des personnes /entreprises de différentes langues et cultures. Plus on connait la culture plus on a de possibilités d’éviter des conflits interculturels.

On pourrait considérer qu’il existe deux manières de connaitre la culture.

1. La connaissance réelle. C’est celle que l’on peut apprendre et c’est la plus facile. Connaitre la signification des couleurs, des gouts, des tabous, etc. de chaque culture. Par exemple, si nous nous référons aux statistiques sur la religion au Sénégal, il y a une forte proportion de population musulmane (90 %). Ainsi, nous identifierons automatiquement le patron culturel de type « musulman », mais seulement la connaissance réelle du pays nous apprendra ce qui se cache derrière toute croyance religieuse qui continue d’avoir une importance vitale : les religions traditionnelles africaines
2. La connaissance interprétative. Celle-ci est plus subjective, étant donné qu’elle nous indique la capacité que nous avons à comprendre, apprécier, percevoir et accepter les cultures

Le simple exemple du nombre de produits nous permet de comprendre l’importance de la diversité culturelle. Un nombre parfait pour notre marché peut-être désastreux pour un autre marché. Mitsubishi possède un véhicule tout-terrain appelé au Japon « Pajero ». Évidemment, sur le marché espagnol ce modèle est appelé autrement : « Montero ». Une automobile lancée par la maison Chevrolet se nommait « NOVA ».

Pour un Espagnol, cela paraîtrait curieux que ceci soit le nom d’un magnifique utilitaire. Le comité organisateur des Jeux Olympiques de Barcelone avait choisi le nom « SCIFO » pour l’un des services techniques des journalistes, alors que chez les Italiens ceci rappelle le mot « dégout ».

Il existe des théories (Hall, Hoffstede, Trompenaars etc.) qui nous aideront à comprendre, mais c’est un élément très complexe, puisqu’il dépend de nos connaissances et de notre expérience. S’il est possible d’apprendre certaines choses, d’autres ne sont maitrisables qu’à l’aide d’un contact direct avec les personnes.

De ce fait, il est recommandé dans le cas où nous n’aurions pas cette dernière possibilité, de travailler en collaboration avec un expert en marketing du pays. Personne ne connait mieux sa propre culture qu’un natif.

Comme nous l’avons noté précédemment, il existe des théories et des études qui nous permettent de mieux cerner la négociation interculturelle.

Par exemple, l’anthropologue Edward Hall définit deux types de cultures, en fonction du contexte :

1. Les cultures à contexte fort.
   1. Les phrases ont moins d’importance que le contexte
   2. Dans ces cultures, on utilise moins les documents légaux, la parole est déterminante, ce qui fait que les négociations sont plus lentes
   3. Le statut social et la connaissance sont également des facteurs clés
   4. Le Japon, une grande partie de l’Asie, de l’Afrique, des pays arabes et en général tous les pays latins, sont des exemples de ces cultures
   5. Dans ces cultures, les affaires sont plus lentes, il faut d’instaurer une relation personnelle, qui établira une certaine confiance entre les parties
2. Les cultures à contexte faible.
   1. Les phrases transmettent la plus grande partie des informations, les messages sont explicites
   2. Les documents légaux sont indispensables
   3. L’Europe (les pays anglo-saxons) et les États-Unis sont des exemples de ces cultures
   4. L’affaire est rapidement analysée

Comprendre le concept de cultures à contexte fort et faible est une première approche pour mettre en place les négociations et les communications internationales. De toute évidence, une personne issue d’une culture à contexte faible aura plus de facilité pour négocier avec une personne du même milieu, ce qui ne sera pas nécessairement le cas avec une personne de culture à contexte fort.

Le temps mono-chronique signifie que l’on ne fait attention qu’à une seule chose en même temps. Le temps poly-chronique veut dire que l’on est impliqué dans beaucoup de choses à la fois.

La théorie de Geert Hofstede.

Elle est fondée sur le fait que les cultures des pays peuvent se comparer, en utilisant quatre paramètres.

1. La DISTANCE AU POUVOIR (HIÉRARCHIQUE). Mesure le degré auquel les membres les moins puissants d’une société acceptent que le pouvoir soit distribué inégalement
2. Le GROUPE. Mesure le degré auquel les individus d’une société se groupent. Ainsi, nous avons des :
   1. Cultures individualistes (chaque individu s’occupe de ses problèmes ou de ceux de sa famille : l’Europe)
   2. Cultures collectivistes (les membres du groupe agissent de façon conjointe : l’Afrique)
3. La MASCULINITÉ / FÉMINITÉ (LE DEGRÉ D’INDIVIDUALISME). Dans la première catégorie, on espère que l’homme soit compétitif, celui qui a du succès tandis que pour la femme on espère qu’elle se consacre aux soins de la famille. La féminité est un type de société dans laquelle les rôles de l’homme et de la femme se superposent
4. L’ÉLOIGNEMENT DE L’INCERTITUDE (LE DEGRÉ D’INCERTITUDE OU REFUS DE L’INSÉCURITÉ). Mesure le degré avec lequel les individus d’une société ne se sentent pas à l’aise devant des situations anormales ou incompréhensives. La réaction face à cette situation peut-être violente et réactionnaire ou passive et tolérante

Cependant, cette théorie sert seulement pour les pays « occidentaux ». Dans d’autres pays, il faudra introduire d’autres critères (religion, ordre etc.).

C’est indéniable que la religion influence en grande partie l’échelle des valeurs des individus, dans les coutumes, dans les manières d’agir et par conséquent en la façon de négocier.

Institut Gita-Ramakrishna.

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