Négociation interculturelleLa négociation et la communication interculturelle
Les objectifs de la formation « La négociation interculturelle » sont :
La négociation interculturelle : L’UE « La négociation interculturelle » fait partie des programmes FOAD proposés par l’EENI Global Business School : Masters : commerce international, affaires internationales. Doctorat : éthique, religions et affaires, commerce mondial. Diplôme : marketing international. Cours : Marketing international. Langues :
La négociation interculturelle. Toute personne ou entreprise ayant des activités internationales (exportations, filiales, déplacements, etc.) travaille avec des personnes /entreprises de différentes langues et cultures. Plus on connait la culture plus on a de possibilités d’éviter des conflits interculturels. On pourrait considérer qu’il existe deux manières de connaitre la culture.
Le simple exemple du nombre de produits nous permet de comprendre l’importance de la diversité culturelle. Un nombre parfait pour notre marché peut-être désastreux pour un autre marché. Mitsubishi possède un véhicule tout-terrain appelé au Japon « Pajero ». Évidemment, sur le marché espagnol ce modèle est appelé autrement : « Montero ». Une automobile lancée par la maison Chevrolet se nommait « NOVA ». Pour un Espagnol, cela paraîtrait curieux que ceci soit le nom d’un magnifique utilitaire. Le comité organisateur des Jeux Olympiques de Barcelone avait choisi le nom « SCIFO » pour l’un des services techniques des journalistes, alors que chez les Italiens ceci rappelle le mot « dégout ». Il existe des théories (Hall, Hoffstede, Trompenaars etc.) qui nous aideront à comprendre, mais c’est un élément très complexe, puisqu’il dépend de nos connaissances et de notre expérience. S’il est possible d’apprendre certaines choses, d’autres ne sont maitrisables qu’à l’aide d’un contact direct avec les personnes. De ce fait, il est recommandé dans le cas où nous n’aurions pas cette dernière possibilité, de travailler en collaboration avec un expert en marketing du pays. Personne ne connait mieux sa propre culture qu’un natif. Comme nous l’avons noté précédemment, il existe des théories et des études qui nous permettent de mieux cerner la négociation interculturelle. Par exemple, l’anthropologue Edward Hall définit deux types de cultures, en fonction du contexte :
Comprendre le concept de cultures à contexte fort et faible est une première approche pour mettre en place les négociations et les communications internationales. De toute évidence, une personne issue d’une culture à contexte faible aura plus de facilité pour négocier avec une personne du même milieu, ce qui ne sera pas nécessairement le cas avec une personne de culture à contexte fort. Le temps mono-chronique signifie que l’on ne fait attention qu’à une seule chose en même temps. Le temps poly-chronique veut dire que l’on est impliqué dans beaucoup de choses à la fois. La théorie de Geert Hofstede. Elle est fondée sur le fait que les cultures des pays peuvent se comparer, en utilisant quatre paramètres.
Cependant, cette théorie sert seulement pour les pays « occidentaux ». Dans d’autres pays, il faudra introduire d’autres critères (religion, ordre etc.). C’est indéniable que la religion influence en grande partie l’échelle des valeurs des individus, dans les coutumes, dans les manières d’agir et par conséquent en la façon de négocier. (c) EENI Global Business School 1995-2023 |