Distribution internationale

EENI- École Supérieure de Commerce International

Programme de l’unité d’enseignement : la distribution internationale. Les importateurs.

Cette unité d’enseignement se compose de trois parties :

1- La distribution internationale :

  1. La distribution sur les marchés extérieurs
  2. L’exportation indirecte
  3. Le consultant export
  4. L’exportation associée
  5. Le consortium d’exportation
  6. Les compagnies de Trading
  7. La distribution et l’e-business
  8. Agrégation de valeur au réseau de distribution
  9. Étude de cas :
      - Les Sogo Shoshas et les Chaebols.
      - Toshiba.
      - La « troisième Italie ».
      - La Corporation Mitsubishi.
      - Sanofi-Aventis

2- L’exportation directe :

  1. Les importateurs et les distributeurs
  2. Le représentant international
  3. Le personnel propre de l’entreprise
  4. Les entreprises mixtes
  5. La filiale de vente et de production
  6. L’internationalisation grâce aux licences / franchises
  7. Autres formes d’internationalisation
  8. Étude de cas :
      - Sumitomo.
      - Itochu.
      - Rolls-Royce.
      - L’alliance Renault-Nissan.
      - 7-Eleven.
      - Mango.
      - Les réseaux de distribution internationale et les économies centralisées

3- La gestion du réseau de distribution :

  1. Les critères de sélection représentant / distributeur
  2. Le profil du représentant / distributeur
  3. Le contrat de distribution
  4. Les méthodes de recherche de représentants / distributeurs
  5. Le contrôle du représentant
  6. La vente aux grandes surfaces
  7. Étude de cas.
      - Un agent exclusif sur deux marchés.
      - Les réseaux « Grey »
      - Electrolux Inde.
      - Itochu

Crédits de l’unité d’enseignement « La distribution internationale » : 5 ECTS

L’unité d’enseignement « La distribution internationale » fait partie :
  1. Master professionnel en affaires internationales (MIB)
  2. Master en commerce et marketing international
  3. Diplôme en marketing international
  4. Cours de marketing

Outils d’étude en Fr ou En Distribution Es Distribución Pt Distribuiçao.

Domaine de spécialisation : marketing international.

Objectifs de la formation - La distribution internationale :

  1. Comprendre les différentes stratégies de distribution internationales
  2. Savoir sélectionner la stratégie d’exportation directe la plus appropriée pour chaque marché
  3. Comprendre l’importance d’une bonne gestion du réseau de distribution internationale
  4. Connaître les changements et les tendances de la distribution internationale

Exemple de l’unité d’enseignement - La distribution internationale :
Distribution internationale

Shoprite distributeur Afrique

Description de l’unité d’enseignement - La distribution internationale :

En général, pour un exportateur l’idéal serait de pouvoir vendre directement à son client final sans intermédiaires. De cette façon l’exportateur :

  1. Réduit ses couts de commercialisation, en améliorant la compétitivité de ses produits
  2. Est en contact direct avec le marché, obtenant un « feedback » d’information continue
  3. Peut contrôler directement sa politique de Marketing

Mais dans la réalité cela ne sera pas toujours possible (couts d’intervention, particularités du marché etc.) et l’entreprise exportatrice devra chercher un intermédiaire.

Distribution en Chine

Dans les différents pays, nous trouvons depuis les complexes « malls » ou centre commercial (non seulement exclusifs des États-Unis ou l’Europe, puisque nous les trouverons par exemple, dans n’importe quels pays de l’Amérique Latine), grandes surfaces, supermarchés, magasins d’usines, jusqu’aux structures de distribution les plus fondamentales (comme les « épiceries » en Amérique centrale ou les « ligablo » à Kinshasa) petites boutiques dans lesquelles le consommateur peut trouver de tout et de rien, accessibles à n’importe quelle heure du jour ou de la nuit, puisqu’en cas de fermeture les tenanciers les ouvriront juste pour servir le « client roi ».

Après avoir sélectionné votre marché cible, vous devez mettre en place une stratégie de distribution qui implique d’une part, de sélectionner un mode de pénétration du marché et d’autre part, de choisir un circuit de distribution.

Nous entendons par exportation directe, les formules de vente sur le marché extérieur que l’entreprise exportatrice réalise directement et sous sa propre responsabilité un travail spécifique, pour pouvoir se positionner sur les marchés extérieurs. Il n’existe aucune personne à qui pouvoir léguer ces fonctions. L’entreprise devra le réaliser par elle-même.

On entend par exportation indirecte toutes les formules de vente qu’effectue l’entreprise exportatrice sans posséder aucun contrôle sur le marché de destination de ses produits et sans connaître ni ses clients finaux, ni les systèmes qui sont utilisés pour la commercialisation, ni les types de distribution qui est effectués.

Les difficultés des marchés internationaux peuvent recommander, dans beaucoup d’occasions, que les petites et moyennes entreprises s’unissent entre elles pour créer une structure externe qui sert pour la promotion et/ou la vente de leurs produits sur les marchés extérieurs (Groupement d’exportateurs - Consortium).

L’importateur est le nom de cet individu ou entreprise, si nous utilisons la terminologie du marketing international. Distributeur, si nous employons celle du marketing national. Il s’agit d’un intermédiaire résident dans le pays étranger de destination de l’exportation et à qui l’entreprise confie la distribution de ses produits. Cette formule est l’une des plus utilisées sur les marchés internationaux.

Le représentant. Il s’agit d’un intermédiaire à qui l’entreprise confie la fonction de promouvoir les ventes sur un marché extérieur donné. Il s’agit d’une des formules les mieux adaptées, puisqu’elle permet de connaître les clients à qui l’on envoie la marchandise. Le représentant disposera de la liste des prix que l’entreprise aura préparé, ce qui implique logiquement, la définition d’une politique spécifique pour chaque marché objet d’exportation.

L’entreprise peut arriver à la conclusion qu’il peut lui être beaucoup plus rentable d’employer son propre personnel qui se déplacerait depuis le siège central vers les différents marchés extérieurs, que d’utiliser un distributeur ou un représentant.

La filiale de vente. Cette formule permet de maintenir un contrôle plus intense sur la politique de marketing. Créer une filiale de vente représente un investissement à long terme pour l’entreprise. Pour cela, l’entreprise devra réaliser une série d’études économiques profondes afin d’éviter de possibles erreurs.

La filiale de production. Sur les marchés où le potentiel de vente est vraiment important, il sera convenable de maitriser la demande avec des stratégies d’encadrement de proximité. Pour cela, il est recommandable de créer des filiales de production qui peuvent proposer des baisses de couts plus intéressantes.

Distributeur International

La coentreprise (joint-venture) est un accord entre deux partenaires issus des pays différents et qui consiste en la création ou l’acquisition conjointe d’une filiale commune sur le marché du partenaire étranger. Cette coopération est considérée sur le long terme.

Les licences. Cette formule consiste à établir un contrat dans lequel l’exportateur cède à l’importateur le droit ou la licence pour produire un ou plusieurs produits de sa gamme.

Distribution Chine

Dans cette partie, nous allons analyser aussi le profil le plus adéquat de nos représentants à l’étranger, comment le trouver et le contrôler. Il est important de se dire qu’un représentant n’est nécessaire qu’au début de l’exportation, c’est-à-dire que trouver un représentant n’est pas l’objectif principal, mais le début des affaires à l’international. Trouver la bonne personne pour la gestion des ventes mérite une attention spéciale puisque le succès de la pénétration commerciale réside en cette décision. Les méthodes pour la recherche sont continues et permanentes. L’implication de l’entreprise dans cette tâche est réalisée depuis le département d’exportation, par les chefs de zone ou par le directeur des exportations.

Importateur

Prix exportation



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