Résumé du cours Distribution internationale:
Objectifs de la formation:
- Comprendre les différentes stratégies de distribution internationales.
- Savoir sélectionner la stratégie d'exportation directe la plus adéquate pour
chaque marché.
- Comprendre l'importance d'une bonne gestion de notre réseau de distribution Internationale.
- Connaître les changements et les tendances dans la distribution Internationale.
En général, pour un exportateur l'idéal serait de pouvoir vendre directement
à son client final sans intermédiaires. De cette façon l'exportateur :
- Réduit ses coûts de commercialisation, en améliorant la compétitivité de ses produits.
- Est en contact direct avec le marché, obtenant un "feedback" d'information continue.
- Peut contrôler directement sa politique de Marketing.
Mais dans la réalité cela ne sera pas toujours possible (coûts d'intervention, particularités du marché, etc.) et l'entreprise
exportatrice devra chercher un intermédiaire.
Exemple du cours Distribution internationale:
Dans les différents pays, nous trouvons depuis les complexes "malls" ou
centres commerciaux (non seulement exclusifs des États-Unis ou Europe, puisque nous les trouverons par exemple, dans n'importe quels pays d'Amérique
Latine), grandes surfaces, supermarchés, magasins d'usines, jusqu'aux structures
de distribution les plus fondamentales (comme par exemple les "épiceries" en
Amérique Centrale ou les "ligablo" à
Kinshasa) petites boutiques dans lesquelles
le consommateur peut trouver de tout et de rien, accessibles à n'importe quelle
heure du jour ou de la nuit, puisqu'en cas de fermeture les tenanciers les
ouvriront juste pour servir le "client roi".
Après avoir sélectionné votre marché cible, vous devez mettre en place une
stratégie de distribution qui implique d'une part, de sélectionner un mode de pénétration du marché et d'autre part, de choisir un circuit de distribution.
Nous entendons par exportation directe, les formules de vente sur le
marché extérieur que l'entreprise exportatrice réalise directement et sous sa propre
responsabilité un travail spécifique, pour pouvoir se positionner sur les
marchés extérieurs. Il n'existe aucune personne à qui pouvoir léguer ces
fonctions. L'entreprise devra le réaliser par elle même.
On entend par exportation indirecte toutes les formules de vente
qu'effectue l'entreprise exportatrice sans posséder aucun contrôle sur le marché de destination de ses produits, et sans connaître ni ses clients finaux, ni les
systèmes qui sont utilisés pour la commercialisation, ni les types de distribution qui est effectués.
Les difficultés des marchés internationaux peuvent recommander, dans beaucoup
d'occasions, que les petites et moyennes entreprises s'unissent entre elles pour
créer une structure externe qui sert pour la promotion et/ou la vente de leurs
produits sur les marchés extérieurs (Groupement d'exportateurs - Consortium).
Importateur est le nom de cet individu ou entreprise, si nous
utilisons la terminologie du marketing international. Distributeur, si nous
employons celle du marketing national. Il s'agit d'un intermédiaire résident
dans le pays étranger de destination de l'exportation et à qui l'entreprise
confie la distribution de ses produits. Cette formule est l'une des plus
utilisées sur les marchés internationaux.
Le représentant. Il s'agit d'un intermédiaire à qui l'entreprise
confie la fonction de promouvoir les ventes sur un marché extérieur donné. Il
s'agit d'une des formules les mieux adaptées, puisqu'elle permet de connaître les
clients à qui l'on envoie la marchandise. Le représentant disposera de la liste
des prix que l'entreprise aura préparé, ce qui implique logiquement, la
définition d'une politique spécifique pour chaque marché objet d'exportation.
L'entreprise peut arriver à la conclusion qu'il peut lui être beaucoup plus
rentable d'employer son propre personnel qui se déplacerait depuis le
siège central vers les différents marchés extérieurs, que d'utiliser un
distributeur ou un représentant.
Filiale de vente. Cette formule permet de maintenir un contrôle plus
intense sur la politique de marketing. Créer une filiale de vente représente un
investissement à long terme pour l'entreprise. Pour cela, l'entreprise devra
réaliser une série d'études économiques profondes afin d'éviter de possibles
erreurs.
Filiale de production. Sur les marchés où le potentiel de vente est
vraiment important, il sera convenable de diplômer la demande avec des stratégies d'encadrement de proximité. Pour cela, il est recommandable de créer
des filiales de production qui peuvent proposer des baisses de coûts beaucoup
plus intéressantes.
La joint-venture est un accord entre deux partenaires issus de Pays différents et qui consiste en la création ou l'acquisition conjointe d'une
filiale commune sur le marché du partenaire étranger. Cette coopération est
envisagée sur le long terme.
Licences. Cette formule consiste à établir un contrat dans lequel l'exportateur cède à l'importateur le droit ou la
licence pour produire un ou plusieurs produits de sa gamme.
Dans cette partie, nous allons analyser aussi le profil le plus
adéquat de nos représentants à l'étranger, comment le trouver et le contrôler.
Il est important de se dire qu'un représentant n'est nécessaire qu'au début de l'exportation, c'est-à-dire que trouver un représentant n'est pas l'objectif
final, mais le début des affaires à l'international. Trouver la bonne personne
pour la gestion des ventes mérite une attention spéciale puisque le succès de la
pénétration commerciale réside en cette décision. Les méthodes pour la recherche
sont continues et permanentes. L'implication de l'entreprise dans cette tâche
est réalisée depuis le département d'exportation, par les chefs de zone ou par
le directeur des exportations.
Exemple du cours Distribution internationale (Anglais):
