Résumé du cours L'exportation:
Objectif: Analyser quel est le profil d'une entreprise qui peut
exporter, les
ressources nécessaires pour l'exportation, ainsi que le début d'une exportation.
6 questions clefs. Chaque entreprise exportatrice devrait se poser les questions suivantes :
- Pourquoi exporter?
- Comment exporter?
- Où exporter?
- A quel prix exporter?
- Quoi exporter?
- Quand exporter?
Nous verrons les réponses à ces questions tout au long de ce cours.
L'exportation peut se définir comme la vente de produits (ou de services), d'une entreprise dans un pays (entreprise exportatrice) vers un autre pays (entreprise importatrice). L'entreprise exportatrice fournie une marchandise ou un service à l'entreprise importatrice qui paie la valeur de la marchandise ou du service, objet de la transaction.
Exemple du cours L'exportation:
Cette simple définition n'est pas suffisante, puisque l'exportation ne devrait pas exclusivement se définir comme la livraison d'un
produit d'un pays vers un autre, mais aussi comme
un concept dynamique et non statique.
L'entreprise exportatrice doit donc savoir proposer les articles qu'elle produit au client, de la meilleure façon possible et en satisfaisant les besoins de celui-ci.
Cette dynamique implique que, l'entreprise qui souhaite exporter, ne peut pas rester satisfaite avec le simple placement passif des stocks ou de certaines quantités sur des marchés étrangers, mais elle doit essayer par tous les moyens que la présence de ses propres produits sur les
marchés internationaux s'effectue de façon consciente et continue.
Point de vue de la Gérance. Sans doute, l'orientation exportatrice d'une entreprise dépendra en grande mesure du point de vue que la gérance a sur le monde. Ce point de vue peut être basé sur la connaissance ou sur la supposition. Le point de vue peut être classé en 4 (Structure EPRG) :
- Ethnocentrique
- Polycentrique
- Régiocentrique
- Géocentrique
Le commencement de l'activité exportatrice peut se réaliser sous différentes formes. Cependant, l'activité exportatrice voit souvent le jour à la suite de la participation aux éditions internationales de foires qui ont lieu dans un pays donné.
Dans ces foires c'est le visiteur étranger (client potentiel) qui vient se renseigner sur nos produits et non le contraire. Il s'agit d'une
exportation passive.
Les 7 étapes de l'exportation.
Nous pouvons considérer que le processus d'exportation qu'expérimente une entreprise peut se diviser en 7 étapes :
1- L'entreprise ne souhaite pas exporter. Bien qu'elle reçoive de temps en temps une commande de l'extérieur, elle ne l'accepte pas puisqu'elle "est trop occupée", ou simplement puisqu'elle souffre de "myopie du commerce extérieur".
2- L'entreprise satisfait ses commandes de l'extérieur si elles arrivent, mais n'essaye pas d'obtenir plus de commandes.
3- L'entreprise étudie la possibilité de l'exportation. Bien que cette étape peut se dérouler sans que se déroule la 2.
4- L'entreprise exporte expérimentalement dans quelques pays.
5- L'entreprise consolide son expérience exportatrice dans ce groupe réduit de pays.
6- A la base de cette expérience elle sélectionne les marchés les plus intéressants et applique des techniques de marketing international adaptées à chaque pays.
7- L'entreprise devient globale. Tous les marchés du monde peuvent être bons.
